一些保险营销员签单水到渠成、事半功倍，月月营销业绩扶摇直上，最终成为营销高手，实现成功创富；然而，一些营销员早出晚归，披星戴月，不停拜访，日日好辛苦，天天受劳累，还常常吃闭门羹，日日签单萎缩，月月业绩低迷，最终淘汰出局。同是营销人员为何两重天？保险营销成功签单的黄金法则是什么？成功签单的秘诀在何处？

　　笔者对中国人寿山东省菏泽分公司100多名保险营销方面的成功人士进行了调查，总结出他们成功签单的最有效方法，整理出具有前瞻性、科学性、实用性的保险营销成功签单的诀窍秘诀。

　　相遇成知己

　　展业中最头疼的莫过于找不到客户，形成英雄无用武之地的局面，而良策莫过于相遇成知己。在这方面应掌握以下几个方面：一是要精心包装自己。营销员首次见到客户，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根据不同的拜访对象装饰好自身形象，使自己尽量与拜访对象的身份、环境协调一致，为保险营销营造一个融洽的氛围；二是与客户交谈时语调要适当协调，介绍内容要以公司经营情况为主，自身情况为辅，主辅分明、经纬有序。待客户对营销员有初步了解后，针对客户易于接受赞美、夸奖的心理，找准客户最有代表性的闪光点，如行业优势、工作成就、子女事业成就等特点，用恰如其分的方式表达出来。多位朋友多条路，一来二往，就拉近了双方的距离，消除了相互之间的隔阂。

　　巧妙取信息

　　获取客户相关的信息，是给客户精心制作保险套装的基础。营销员以理财顾问的身份，以更好地帮助客户做好财务规划为由，重点了解客户的10大信息：

　　1.客户的工作单位、联系电话；

　　2.家庭主要成员概况；

　　3.是否经常外出参加户外活动；

　　4.是否经常驾车；

　　5.对发生意外事故的看法；

　　6.对保险的认识程度；

　　7.对自己、父母健康的满意度；

　　8.家庭主要成员的文化程度、家庭收入、支出状况；

　　9.对保险产品的喜好判断；

　　10.对保险需求的情况、目前拥有保险的情况。

　　总之对客户的情况，要掌握得细致完整，尽量不漏。知己知彼，才能百战不殆。只有在了解了客户的详细资料后，才能明确给客户推销的产品是否更贴进实际、更符合客户的需求。

　　量体裁衣

　　根据中国人寿山东省菏泽分公司组织的保险需求调查和营销员的实战显示：当前客户群中对保险的需求主要来自于高中等收入和有学历的单身。两人世界一般倾向意外险、健康险、投资理财分红型险种；三人世界的家庭倾向子女教育保险、意外险、投资储蓄型险种；成熟家庭倾向健康险、意外险、养老型险种；退休人员倾向于健康险、投资型险种。